Ins Gehirn geschaut - warum Kunden kaufen

Der IHK Neunkirchen und dem Verkehrs- und Gewerbeverein Illingen war es gelungen mit Dr. Häusel, Vorstand der Nymphenburg-Gruppe, einen international renommierten Redner in die Illipse zu locken. Mehrere hundert Zuhörer, vielleicht in der Größenordnung etwas zu überdimensioniert, fanden den Weg in die Veranstaltungs-Location.


Zentrale Aussage des von Dr. Häusel mit ausreichend Wortwitz vermittelten Themas war, dass nicht nur eine überschaubare Anzahl an manipulierbaren Knöpfen in unserem Gehirn die Kaufentscheidung beeinflusst, sondern einige hundert. Doch aktiviert man das Gehirn an den entscheidenden Stellen, so gelingt es, die Wahrscheinlichkeit einer Kaufentscheidung zu erhöhen.

Ausschlaggebend im Gehirn sind dafür diejenigen Bereiche, die für die drei Hauptkriterien Stimulanz, Dominanz und Balance zuständig sind. Fallen unter letzteres eher Dinge wie Versicherungen, Grundnahrungsmittel etc. so ist traditionell der Bereich Dominanz u.a. durch Kaufentscheidungen hinsichtlich Automobile und Statussymbolen geprägt. Wenig überraschend, dass dieser Bereich ausgerechnet beim männlichen Geschlecht dominiert. Frauen bewegen sich eher in den Bereichen Stimulanz/Balance. Beiden Geschlechtern ähnlich ist im Altersverlauf die Bewegung in Richtung Balance.

Am Ende des Vortrags blieben keine Fragen mehr offen. Ob daraus gefolgert werden darf, dass sich im Landkreis Neunkirchen die Kundenansprache nun grundsätzlich ändern wird, bleibt allerdings fraglich.

Wir bedanken uns bei der Gruppe Nymphenburg für die freundlicherweise zur Verfügung gestellten Folien. Alle Folien unterliegen dem Copyright der Gruppe Nymphenburg AG.

Fotoshooting bei Haag

Heute wurde unsere Agentur zum Studio umfunktioniert. Lauter auffallend gut gekleidete Menschen begegneten mir allenthalben. Na, was Frau und Mann nicht alles tun, um gut auszuschauen. Das fängt bei den Klamotten an und hört der Frisur und der Selbstbräunungscreme auf.

Wie werde ich ein Netzwerk-Hub?

Oder: Die 11 größten Irrtürmer beim Networking

Thorsten Hahn bei der Auftaktveranstaltung des Arbeitkreis Wirtschaft in Saarlouis (26. Januar)



Angekündigt wurden die 99 größten Irrtürmer beim Networking. Präsentiert wurden dann aber nur 11 davon. Wohl die wichtigsten. Die Übrigen sind bald in dem neuen Buch von Herrn Hahn zu lesen. Das er dann auch mehrfach erwähnt hatte. Genauso wie seine langjährige Erfahrung im Vertrieb und seine jetzige Firma, die sehr erfolgreich in diesem Bereich arbeitet.

Die über 150 Besucher waren beeindruckt von diesem lebenden "Netzwerk-Hub", der über rund 27.000 bestätigte Kontakte auf der Plattform "Xing" verfügt. "Kann man so viele Menschen kennen und deren Kontakt pflegen" war die spontane Reaktion in den Reihen. Doch mit diesem Irrturm, jeden Netzwerk-Kontakt pflegen oder gar persönlich kennen lernen zu müssen, räumte Herr Hahn sogleich auf. Studien zufolge sind es diese lockeren Kontakte, die im Laufe der Netzbildung später vielleicht mal einen entscheidenden Beitrag zu einem Erfolg, einer Empfehlung etc. leisten können.

Wie man soweit kommt? "Bedingungslos networken" war z.B. die Antwort. Ohne die Erwartung einer Gegenleistung - auch so ein Irrturm. Das Netz spielt es dem "Geber" irgendwann zurück. Wenn nicht, sollte man das Netzwerk für sich bilanzieren und gegebenenfalls verlassen.

Anderseits lehrte Herr Hahn die interessierten Zuhörer mit Irrturm Nummer 3 - oder war es die Nummer 4 - wie folgt: "Networking ist ungleich Akquise". Und: "Beleidigen Sie nicht die Intelligenz Ihrer Zuhörer Ihres Vortrages damit, dass Sie ständig wiederholen auch noch dies oder jenes verkaufen zu wollen". Akquise während des Networkings führe exponentiell zum Misserfolg. Fünfzig Prozent Akquise sind schon Null Prozent Erfolg.

"Wie war das nochmal mit Ihrem Buch Herr Hahn?"

Lieber Querschnitt als Durchschnitt

Boris Grundl bei der Auftaktveranstaltung des Marketing-Clubs Saar (20. Januar)

Ganz schön starker Tobak, den Boris Grundl da abgelassen hat. Spätestens nach seiner Aussage "Lieber Querschnitt als Durchschnitt" war den Zuhörern anzumerken, dass sie sehr wohl beeindruckt waren von diesem Mann. Sehr bewundernswert seine Energie und sein Selbstvertrauen, sich wieder am eigenen Schopf rauszuziehen. Seine Zuhörer hatte er gefesselt. Auch wenn seine Inhalte und Anekdoten sich nicht immer komplett zusammenfügen ließen - nun, da hatte er ja auch noch Bücher im Gepäck, die das sicher ausführlicher erklären können.

Vielfach waren es auch keine gänzlich neuen Erkenntnisse, die da präsentiert wurden. Aber den Spiegel ließen sich die anwesenden "ehrgeizigen" Zuhörern gerne vorhalten. Wenn er beispielsweise erklärt, wie nahe sich Ehrgeiz und Ego stehen. Und wo das Ego einer Führungsperson dem "Fördern von Menschen" im Wege steht. Wenig aufregend bestätigt wurde das unternehmerische Denken in seiner Aussage "Wirkung ist Arbeit". Eindeutig, aber dadurch nicht unbedingt einfacher in der Umsetzung die These "Führung = Emotion".

Natürlich wurde auch später diskutiert, inwiefern Grundls Erfolg gerade erst durch seinen Schickssalschlag und die damit verbundene Querschnittslähmung erklärbar sei. Sicher aber hat er einen erheblichen Glaubwürdigkeitsvorsprung vor einer Vielzahl anderer Transormations- oder Führungstil-Beratern. Wenn Grundl erklärt, Personen und Situationen die eigene Bedeutung durch eigene Interpretation zu geben, dann ist er nah dran an den Aussagen des Benediktinermönchs Anselm Grün.



Aber es hat sicher nur Wenigen etwas ausgemacht, gut eineinhalb Stunden dem Vortrag zu folgen. Schließlich warteten ganze 27 Wärmeschalen des Caterings in der Mercedes Benz Niederlassung darauf, erstürmt zu werden. Eine ganz schön großzügige Geste der Gastgeberin Jutta Hofmeister, Geschäftsführerin der Niederlassung. Bedenkt man doch die aktuellen Auswirkungen der Finanzkrise auf die stark in Mitleidenschaft gezogene deutsche Autoindustrie.

Sind wir nicht alle ein bisschen LOHAS?

Oder: Es gibt keine Ökos mehr.

Ist das nun das neue Zauberwort im Marketing, das alle Verantwortliche verzücken kann? Das entgegen dem Selbstverständnis der Trendfoschung nicht wieder einem neuen Trend weicht? Ein Thema, das durch die aktuelle Finanzkrise erst Recht seine globale Bedeutung erlangt? Seit 10 Jahren nun sucht sich diese Community nach eigenen Angaben (www.lohas.de) „achtsam und gut informiert jene Produkte und Dienstleistungen aus, die ihren strengen Kriterien von Gesundheit wie ökologischer und sozialer Nachhaltigkeit entsprechen.“

Lohas steht für „Lifestyle of Health and Sustainability“ und damit für einen Lebensstil, der auf Gesundheit und Nachhaltigkeit ausgerichtet ist. Eine riesige Zielgruppe also, zu der man vielleicht schon gehört, wenn man regelmäßig beim Discounter seinen Bio-Joghurt und Soja-Bratlinge kauft? Oder nur ein Label, das gleichzeitig zusammenfasst und doch auch ausgrenzt?
Lohas dient zumindest auf Kongressen, in Marktstudien und bei Unternehmen als gängige Zielgruppenbeschreibung, auf deren Grundlage Markenartikler wie Henkel erstmalig (w&v Nr. 44/08) Menschen mit einem eigens kreierten Markenprodukt erreichen wollen.

Zu schön wäre es, diese vermeintlich zahlungskräftigen Menschen, die hohen Lebensstandard und hohe Lebensqualität mit sozioökonomischem Engagement zu vereinen suchen, zu überzeugen und zum Kauf zu bewegen. Denn das schöne an dieser Zielgruppe aus Sicht der Marketer ist, dass sie gerne konsumiert, ohne dabei ein schlechtes Gewissen zu haben. Gesund und nachhaltig eben. Dagegen waren die guten alten Ökos eher Konsumverweigerer.

Doch so einfach ist das mit den Zielgruppen und dieser speziellen Lohas-Gruppe nun doch nicht. Das mussten vergangenes Jahr die ambitionierte Hompage ivyworld.de und das später nur kurz aufgelegte, gleichnamige Burda-Magazin schmerzlich erfahren. Ziel war es, in täglich neuen Nachrichten, Blogs und Videos über das zu berichten, was unsere Welt besser macht. Beide Projekte wurden Mitte 2007 eingestellt. Nur weil jemand etwas spezielles kauft, ist er noch lange nicht Teil einer homogenen Zielgruppe, die sich auch in anderen Bereichen – Medien, Internet, Shopping etc. – gleichförmig bewegt. Stattdessen verhalten sich die Menschen als Teil vielerlei Zielgruppen heterogen, und kaufen ihre Qualitätsprodukte einmal bei ALDI und beim nächsten Mal im Hugo Boss-Shop.

Green Glamour und Öko-Lifstyle

Im Grunde geht es einfach um ein gutes Leben. Um die Befriedigung der Bedürfnisse der Menschen. Aber ergänzt um Begriffe wie Verantwortung und Vertrauen und die Frage: Will der Konsument Verantwortung übernehmen und kann er dem Produkt vertrauen?
Und genau diese Anforderungen muss das Produkt erfüllen. Ob das nun die Produkte sind, die sich auf den Seiten der Lohas-Community wieder finden – Eco Fashion, Hybrid-Autos, Naturkosmetik, Umwelt-Aktiendepots – wird sich zeigen. Das Lohas-Siegel ließe sich auf fast alle Produktgattungen adaptieren. Wie auf das jüngste Beispiel des Öko-WC-Reinigers.
Dass das Thema bei den Großen im Markt angekommen ist, zeigt sich aktuell darin, dass C&A in Mainz seinen ersten Eco-Store eröffnet und ebay mit der Social Community worldofgood.com eigens einen Markt für fair gehandelte oder Bio-Produkte geschaffen hat.

Wie die Konsumenten in Zukunft über ihren Konsum entscheiden werden – wo sie Verantwortung übernehmen und wem sie vertrauen, beantwortet sicherlich am Ende auch deren Geldbeutel. Genau an dieser Stelle entscheidet sich nämlich, ob der verfügbare „Öko-Euro“ für den teureren Öko-WC-Reiniger – wenn er denn als relevant für den Lebensstil wahrgenommen wird – oder für die ethisch korrekte aber nicht so trendige Eco Mode ausgegeben wird. Da hilft auch keine Trendkategorie à la Lohas.